Les méthodes de prospection commerciale évoluent rapidement et chaque année, nombreuses sont les entreprises qui s’interrogent sur les meilleures techniques à adopter pour obtenir des leads qualifiés en BtoB. Hormis les bonnes pratiques telles que l’analyse du marché ou la réalisation de travaux de ciblage, il est nécessaire de choisir le moyen le mieux adapté pour atteindre efficacement les clients potentiels.
La prospection téléphonique pour atteindre ses cibles efficacement
Contrairement aux idées reçues, le phoning n’est pas une technique de prospection désuète. D’une part, il permet d’atteindre rapidement de nombreux leads qualifiés et, d’autre part, il permet de réduire significativement les dépenses liées aux campagnes.
Certes, il possède quelques faiblesses telles que l’impossibilité de fournir des visuels des produits aux prospects, cependant il reste une méthode incontournable pour séduire les clients potentiels. Afin d’optimiser l’efficacité des téléprospections, une excellente analyse des cibles est indispensable. En l’absence de données plus ou moins complètes concernant les contacts, les téléprospecteurs feront automatiquement du « cold-calling », ce qui réduira de manière significative les chances de réussite de chaque appel.
Pour garantir le succès d’une campagne, il est généralement conseillé de faire appel à une agence de phoning.
La prospection terrain pour un créer une relation privilégiée avec les cibles
La prospection terrain peut être considérée comme une alternative à celle téléphonique. Bien qu’elle soit considérée comme « dépassée » par de nombreuses structures privilégiant le web dans la réalisation de leurs campagnes, cette méthode possède des atouts indéniables que chaque entreprise devrait exploiter pour l’acquisition de leads.
À l’heure du web 2.0, les relations entre les commerciaux et les clients sont devenues particulièrement froides, dans la mesure où elles se créent et s’entretiennent à travers un écran. En optant pour le porte-à-porte, il est possible d’instaurer une ambiance plus chaleureuse avec le prospect et de fournir des informations plus riches concernant un produit ou un service.
Les principales faiblesses de cette technique résident dans les dépenses particulièrement élevées qu’elle peut engendrer et le nombre limité de clients potentiels pouvant être contactés par un commercial quotidiennement.
En optant pour les prestations d’une agence de phoning, une entreprise peut atteindre un nombre plus ou moins élevé de prospects, en un temps réduit.
L’e-mailing, un excellent complément de la téléprospection et du porte-à-porte
Que ce soit en BtoB ou en B2C, l’e-mailing compte parmi les techniques les plus appréciées des structures basant leur stratégie de prospection commerciale sur les outils fournis par le web.
Son coût est sans nul doute son principal atout. En effet, la mise en place d’une campagne e-mailing est moins coûteuse qu’une opération de phoning. Toutefois, son efficacité varie grandement en fonction de la stratégie appliquée par l’entreprise.
L’époque des mails envoyés en grande quantité vers des prospects sélectionnés au hasard est révolue. Pour que les courriels puissent avoir l’impact escompté sur leurs cibles, ils doivent fournir des solutions aux besoins spécifiques de ces derniers. En d’autres termes, une étude des profils des clients potentiels et de leurs attentes est donc nécessaire pour optimiser le taux d’ouverture.
Compte tenu de son coût réduit et de son niveau d’efficacité plus ou moins élevé, l’e-mail marketing se présente comme un excellent complément à la prospection téléphonique et au porte-à-porte. Il peut booster significativement le nombre de leads acquis et assurer la réussite d’une prospection BtoB.
